Методы обучения продажам B2B

Ролевые игры, работа в малых группах, бизнес-симуляции, работа над кейсами, видеоанализ, бизнес-моделирование, тренировка навыков/техник в тройках, и другие методы формирования компетенций в области продаж.

Ролевые игры.

Обычно используются для отработки отдельных этапов продажи. Один (несколько) участников играют роль менеджера по продажам и  один (несколько) участников роль клиента. Клиент и менеджер могут заранее получать определенные вводные (описания ролей), которые могут включать дополнительные сведения, например список потребностей клиента или особенности типа личности или историю отношений или рыночный контекст.

Большим плюсом для обучения является возможность получения обратной связи от «клиента», от наблюдателей и от тренера, чего в ситуации реальной продажи участник лишен. Ролевые игры как метод хорошо совмещаются с видеоанализом – есть реальная возможность посмотреть на себя со стороны в процессе совершения продажи. Метод хорошо привязывает навыки к технологии продаж, т.е. реальному бизнес-процессу, который происходит в «полях».

Работа в малых группах.

Обычно группа работает над разработкой содержательного документа, например конкурентной матрицей, составлением списка частых вопросов и ответов на них, презентацией компании для разных типов клиентов, описанием групп ключевых клиентов и т.д. В смешанных группах происходит обмен мнениями, более слабые участники и новички получают доступ к знаниям более опытных участников, а также тренируются следующие навыки: взаимодействие в группе, умение формулировать свои мысли, навык слышать других, навык структурирования, анализа и презентации информации.

Бизнес-симуляция.

Менеджеры участвуют в процессе, воссоздающем часть реальности. Например, их задача принять участие и победить в тендере. Особенность бизнес-симуляций в том, что процессы сконцентрированы и проявлены. Т.е. за короткое время можно пройти все этапы сделки, которая в реальности длится год и увидеть, как устроен процесс в целом, где слабые и сильные места команды продаж. Как правило, в симуляциях присутствует конкуренция или иные ограничения, что дополнительно «подогревает» процесс и эмоционально вовлекает участников.

Наиболее важной частью симуляции является ее структурированный анализ, где собственно говоря, обучение и происходит. Бизнес-симуляция, как метод построен на использовании круга Колба «обучение через опыт» где группа последовательно проходит все стадии 1. Получение опыта. 2. Рефлексия опыта. 3. Формулирование выводов на будущее. 4. Трансформация в новом опыте.

Работа над кейсами

Группы получают описание ситуации для анализа, например, ситуация конфликта с ключевым клиентом. Задача: проанализировать ситуацию и разработать варианты действий для сохранения отношений с клиентом на приемлемых условиях. После анализа и презентации вариантов решения проблемы мы можем смоделировать несколько раундов переговоров с этим клиентом, т.е. кейс становиться основой для симуляции или ролевой игры.

Важный навык, который развивается у менеджеров – сначала подумать, а потом действовать. Т.е. включение анализа и прогнозирования в практику деятельности.

Видеонализ.

Развитие навыков презентации, установления контакта, телефонных переговоров,  практически невозможно без видеоанализа. Метод очень хорош в развитии коммуникационных навыков и необходимых моделей поведения, т.к. позволяет работать с невербаликой и плохо осознаваемыми аспектами поведения в различных ситуациях. Хорошо совмещается с ролевыми играми и тренировкой коммуникационных навыков.

Бизнес-моделирование

Технология позволяет смоделировать центры принятия решений у клиента, систему сопровождения ключевых клиентов, стратегии приобретения и удержания клиентов, стратегии поведения на высококонкурентных рынках, структуру и бизнес-процессы подразделения продаж и т.д.

С помощью специального инструментария – карточек и опросников мы можем создать очень подробные карты для навигации по нашим ключевым клиентам и нашей компании.

Тренировка коммуникационных навыков и техник.

Обычно происходит в следующем сеттинге: демонстрация навыка/техники, объяснение и пошаговая инструкция, отработка техники в группах по три-четыре человека со сменой ролей, где минимум один из участников находится в роли наблюдателя.

Хорошо применимо для отработки техник активного слушания, комплимента, установления контакта, техник малого разговора, техник подстройки по различным параметрам, техник задавания вопросов, техник условного согласия, техник корректного отказа, техник работы с возражениями, техник эмоционального интеллекта и т.д.