Ключевой навык менеджера по продажам

Иногда при входе в компанию мы фокусируем все внимание и ресурсы для обеспечения лояльности сотрудника, который готов с нами разговаривать, либо с которым нам комфортно общаться. При этом он может не иметь  реального влияния на принятие решений. После чего нам сложно перестроится и переключиться на тех, кто реально «решает вопросы». («Поставили всё не на ту лошадь»). В итоге хорошие личные отношения начинают немного мешать делать дело. Особенно, если внутри компании есть конфликт интересов и попытка выйти на тех, кто принимает решения, нашим первым контактом будет воспринято с ревностью, как предательство или желание перепрыгнуть через его голову.  А если это пока наш единственный контакт то его прерывание, может серьезно затруднить вхождение в структуру. Поэтому важной задачей становится быстрое расширение количества контактов и наработка связей с людьми внутри компании клиента.

Недавно в ходе тренинга меня спросили, что для меня является ключевым навыком для хорошего корпоративного продажника. С моей точки зрения – это умение быстро заводить связи, «командообразовываться» с любыми, в т.ч. незнакомыми людьми. Причем наша формальная система образования не очень поддерживает развитие этого важного навыка, в отличие от тех, где предусмотрено частое формирование произвольных рабочих групп, которым нужно совместно достичь результата. Похоже многие тренинги продаж работают (улучшают навыки необходимые для продаж) не потому, что тренер дает какие то ценные знания или умения, а еще и за счет стандартной тренинговой методологии, когда участники работают в малых группах над созданием презентации чего-либо, или участвуют в ролевых играх с коллегами накапливая свое портфолио социальных типажей.

Кстати термин «связь» он вроде бы интуитивно понятен и широко распространен, но очень слабо описан в деловой литературе. Хотя по сути любую бизнес-систему можно рассматривать как совокупность связей, т.е. человек который может видеть эти связи, создавать их, управлять связями и делает это осознанно будет весьма успешен в коммерческой деятельности. (5)